北京人民電器廠有限公司(以下簡稱北京人民電器)董事長南寅,一個很具代表性的企業家。


與上世紀60年代出生的許多企業家一樣,沒有顯赫的家庭背景,年少時未經歷高等教育,創業時沒有豐富的專業知識,然而就是憑借自己的勤奮與聰明才智,在本行業獨自闖出一片廣闊天地。


南寅的經歷亦很簡單︰3年鉗工學徒,做過電子貿易,半路出家改做低壓電器,1992年開始創業,成立國營北京華北電工廠(北京人民電器的前身),主營塑殼斷路器,1996年研制出國內第一台塑殼微型直流斷路器,由于當時西門子、ABB等跨國公司均無同類產品,市場銷售火爆,北京人民電器由此一炮走紅。到如今,北京人民電器已整整走過了20年……“交流斷路器看常開;直流斷路器看北人”,業界的這句順口溜也從側面佐證了南寅與人民電器這二十載的成功。


說南寅極具代表性,其實有兩層含義︰除代表了中國一大批企業家的成長外,還在于公司獨特的發展模式︰在因“大而全”引發的產能過剩下,南寅卻率領北京人民電器走出了一條“專、精、特、新”之路,這不得不引起人們的關注。


專業化定位差異化市場


提到低壓電器,人們總會聯想到產能過剩,無序競爭,重復建設;而提到特種電器,人們卻很難叫出幾個響當當的品牌。將特種電器作為自身業務的核心,這就是南寅正在潛心鑽研的市場。

3月的一個上午,南寅照例到車間轉了轉,眼下正在生產的是一批出口赤道幾內亞的斷路器,他隨手拿起一台,仔細觀察了一番。赤道幾內亞位于赤道附近,為一個臨海國家,因此產品不僅需要耐高溫,也需具有較強的防潮和防鹽霧性,由此帶來的技術要求對跨國公司都是一個挑戰,但南寅和他的團隊卻攻破了這一難題,並創性地研發出了“三防”產品(防鹽霧、防潮濕、防霉菌)——這正是南寅在做的一種特種電器。


而如今,北京人民電器生產的特種電器已經成功應用在風力發電領域、光伏發電領域、火電水電領域,值得一提的是,2011年特種電器的收入已佔公司總營業收入的50%。一年的時間,就將光伏斷路器做得如此風生水起,這引起了人們的注意。


其實致力于特種電器這事兒,還要從幾年前說起。


3年前,南寅曾嚴肅地問了自己一個問題︰公司未來的願景究竟是什麼?正如上世紀90年代成立的所有公司一樣,這個問題在創業初期並不明晰,然而這一次的總結,帶給南寅更多的反思。

國內低壓電器企業多數量多,規模小,90%以上企業處于中、低檔次產品的重復生產;不但如此,跨國公司紛紛涌入中國︰上世紀90年代ABB、西門子和伊頓相繼進入中國,新世紀日本三菱和富士、韓國的LG紛至沓來。行業生產過剩,惡性競爭等後果不言而喻。


“如果依舊在這個戰場征戰,也不過是市場廝殺中的無名小卒!”一向喜歡逆向思維的南寅自然不能接受,“非要找到一個差異化的市場不可!”

于是經過仔細分析多年來的客戶群後,他將視線匯聚在差異化的目標客戶上︰考慮到低壓電器針對普通用戶,南寅便提出要做“打造全球特種電器的研制基地”——尋找市場盲點,形成產品及品牌定位差異化,南寅由此邁出了打造特種電器第一步。


“特種電器?”業內的朋友听完後都覺得他在開玩笑。那時全國範圍內經營特種電器的企業少之又少,即便有也很不專業,沒有相關經驗可以借鑒,特別是需要大量的研發投入。于是許多人都在問他︰“南寅, 你可以嗎?”


高、精、尖 塑造差異化產品


“南寅,你可以嗎?”听到這樣的疑問時,務實的南寅並未多言。


2009年,也正是提出要“打造全球特種電器的研制基地”的那一年,南寅瞅準了光伏產業快速發展的行情,而當時只有一家跨國公司擁有此項技術,市場潛力很大,南寅由此拿定了研制光伏領域用斷路器的主意。


國內的光伏項目主要分布在西部或西北部陽光充足地區,針對使用在高海拔、高溫、超低溫、日夜溫差大等環境特性,南寅對斷路器進行了重新設計:增大開距、加速電弧冷卻速度、選擇新型絕緣材料、串聯觸頭極數、減少接線回路,經過近兩年年的研究試驗,先後克服了溫升與降容及超低溫動作可靠性等難題,光伏用斷路器投入試運行!


采訪中每當提起客戶選擇什麼產品,南寅總是下意識的一臉微笑︰“我們有一款微型斷路器,額定電流最高至DC40A,電壓最高至DC1000V;不但可以保護光伏模塊免受直流正、逆故障電流的危害,並克服了熔斷器只能使用一次的浪費,可反復使用1000多次,還可遠程控制,產品性能不但優于上述跨國公司,而且體積縮小了一半,價格只有進口斷路器的五分之一,減少了用戶因熔斷器更換所帶來停電損失和其他成本!客戶不選我們都很難啊。”


人無我有,人有我優,努力打造高、精、尖的產品——這是南寅打造特種電器的第二步。


建立在良好的用戶體驗基礎上,許多光伏項目紛紛選擇了北京人民電器的產品,一時間光伏斷路器市場向南寅敞開。僅去年,全國光伏斷路器市場中有一半產品都來自北京人民電器,這不得不令人們豎起大拇指。


“特種電器不像通用型的低壓電器,對每個品種都有著不同的要求,這便需要大量研發投入。可是在我看來,如若可以避開混亂的市場競爭,研發中多投入一些也無妨。”南寅這樣認為。


據不完全統計,我國低壓電器企業平均每年研發投入僅佔銷售收入的1%~2%,而北京人民電器近幾年的研發投入均超過5%,遠遠高出同類企業。


實際上,產品線不斷延伸的特種電器也帶動了公司普通低壓電器的銷量。據悉,某地一個投資幾百億元的化工項目,最初只采購了北京人民電器的電力用直流斷路器和工地基建用交流斷路器,但經過實地運行後,施工方給予了高度評價,並最終決定所有低壓電器全部在北京人民電器采購。


嘗到甜頭的南寅,去年又攀上了新的高峰。國家將第三代核電AP1000斷路器國產化項目交由北京人民電器完成。“這是對公司品牌的一種信任!”南寅說到這又自信地笑了。


回想起當初朋友的質疑︰“南寅你可以嗎?”當時南寅未做聲,他只是選擇了讓事實說話。